值得一提的是,在回应对方的时候无须说很多,只要进行简短的回应就好,或者通过运用一定的肢体语言进行回应。事实证明,FBI谈判专家在运用倾听技巧的过程中,作出简短回答的时候,对方会受到鼓励继续将事情陈述下去。这样做会使对方渐渐放下戒备,谈判专家可以掌握更多的主动权。
二、运用复述的技巧。在谈判使用倾听技巧过程中,谈判人员可以适当地运用复述的方式,向对方表达你在认真听他讲话,传递出你理解他说的话的信息。这会让对方觉得你很重视这次谈判,有种得到尊重、被人理解的感觉。
所谓的在倾听中复述,是指谈判人员理解对方想表达的信息后,用自己的语言复述出来,并传递到对方那里。比如,对方有可能会说他要他的孩子一起去死,他那么勤勤恳恳地工作却被解雇了,老婆和朋友也都离他而去,连最后的积蓄也花光了。谈判人员做出回应时就应该这样复述:你失去了工作,妻子和朋友也弃你而去,连金钱也没有了还有孩子要抚养,你感到活着很累不想继续下去了。
三、倾听中的简单重复。谈判人员在倾听的过程中,适当地重复对方说话中的最后几个字,往往可以起到引导对方继续说下去的作用。心理咨询师也经常会运用这个技巧,比如,对方说:“最近他很烦躁,工作和生活带给他很大的压力。”心理咨询师在倾听时,可以这样说:“带来很大的压力?”这样的做法会更加容易引导对方说出自己的压力的来源,就可以为他提供减轻压力的办法。