另外,高科技产品需要成功的样板,就是我经常说的“保龄球效应”。一旦在各个行业树立起样板客户,就很容易打开行业市场,看得出你们在客户方面下的工夫还不够多。你们能回答出下面的问题:客户购买这家日本企业产品的三个主要理由?能否说出客户对这家日本公司的产品在哪三个方面还不满意?你们产品的市场定位是什么,是优于这家日本公司还是低于这家日本公司?你们的目标客户群与这家日本公司是否重叠?消费者非买你们公司产品不可的理由是哪三个?
现在已经是全球化经济时代,你们的技术在国内领先是没有意义的,因为世界各地的竞争对手都会到中国来,而且以现在的交通条件和通信技术,他们离客户并不遥远,照样能对客户需求作出快速反应,况且他们可以雇佣中国的员工帮他们做事。你们要么改变客户的惯性思维模式,要么在客户认同的技术方面全球领先,只有这样才能建立自己的竞争优势。
Q13客户已指定品牌,我该如何进行销售?
我是一家工业防腐涂料公司的区域经理,碰到的很多客户都已指定了涂料品牌,请问我该如何打开这样的市场局面?