澳大利亚盛产钢铁和煤炭，而日本的铁和煤资源短缺，日本希望能够买到澳大利亚的这两种资源。澳大利亚由于富有的资源，在国际贸易中并不缺少买方。所以，日本在这次谈判中处于明显的劣势，主动权掌握在澳大利亚一方手里。但是，日本想到了一个办法，那就是把澳大利亚的代表请到日本进行谈判。澳大利亚人一般都比较谨慎，很讲究礼仪。等澳大利亚代表到了日本后，会表现得谨小慎微。而且他们过惯了缓慢舒适的生活，刚到日本几天就急着回去，在谈判桌上就会出现急躁的情绪。而日本的谈判代表不慌不忙地讨价还价，慢慢地掌握了谈判的主动权，使两方在谈判桌上的地位发生了显著的变化。最后日本只花了少量金钱来款待对方，在谈判桌上成功取得了想要获得的东西。
这一事例说明，地点的选择对谈判结果有着重要影响。对于一些有重要决定性的谈判，如果能选在自己熟悉的环境地点进行，应该是最为理想的场所。在争取不到这种地点的时候，一定要选择在一个双方都不熟悉的环境进行谈判。这样可以避免对方掌控环境，使自己处于被动地位，尽量将损失减到最小。
主动掌握谈判场地
